C’est quoi un tunnel de vente et comment en construire un ?

Vendre

Vous avez probablement déjà entendu ce nom bizarre de “tunnel de vente” et vous vous êtes sûrement demandé “mais qu’est-ce donc que cette chose ?”

C'est quoi un tunnel de vente

C’est ce que nous allons tenter de vous expliquer ! Mais sachez d’ores et déjà que vous en voyez tous les jours et que vous êtes probablement déjà à l’intérieur d’un ou deux, sans pour autant être dans votre voiture ni sur l’A8 ? !

Et une fois que vous saurez ce que c’est, vous en verrez partout !

Mais pourquoi cela devrait vous importer de savoir ce qu’est un tunnel de vente ?

Parce que cela va répondre à la question brûlante : « Maintenant que je suis en ligne, comment me faire connaître et comment vendre mes offres de services ou mes produits ?« 

Si vous avez un site, vous devez avoir au moins un tunnel de vente, car c’est ce qui va vous permettre de convertir un simple visiteur en un fidèle client.

Et si c’est ce qui vous intéresse, alors restez avec nous et voyons ensemble :

  1. Dans quel but vous devez avoir un tunnel de vente
  2. Qu’est-ce que c’est concrètement 
  3. Les 5 étapes d’un tunnel de vente qui convertit
  4. Et comment construire votre premier tunnel 

1/ Pourquoi vous devriez avoir un tunnel de vente ?

La première question que l’on se pose lorsqu’on envisage de digitaliser son expertise, c’est : “comment est-ce que les gens vont bien pouvoir me trouver ?” 

On comprend bien comment créer un site et y exposer ses services, mais on a du mal à voir comment les personnes vont bien pouvoir nous trouver et venir à nous sur la grande toile du net.

Et si c’est ce que vous vous demandez aussi, c’est parce que vous ne réalisez pas (pas encore du moins… mais à la fin de cet article ça sera bien plus clair ?) que toute la stratégie de digitalisation repose sur un marketing d’attraction, de connexion et de relation.

Il ne s’agit pas d’envisager la vente de vos services en ligne comme la vente d’un pull sur le site d’Uniqlo.

Non. Il s’agit plutôt de vous imaginer en train de préparer un bon goûter chez vous, d’ouvrir les fenêtres et de laisser la bonne odeur du gâteau tout chaud sorti du four, attirer à vous les gourmands du quartier.

Comment attirer du monde sur votre site

Puis de leur ouvrir votre porte, de les inviter à s’asseoir à votre table, de leur servir un morceau du gâteau et de leur expliquer et leur montrer comment vous l’avez fait.

Vous pourrez alors leur demander s’ils veulent vous laisser leur adresse mail afin de recevoir d’autres recettes gourmandes et des vidéos pour leur montrer des trucs et astuces pour cuisiner des plats irrésistibles en famille.

En restant en contact avec elles, en leur écrivant régulièrement, en leur partageant des astuces et des recettes, en répondant à leurs questions, vous commencez à créer des relations avec ces personnes qui sont entrées dans votre cuisine à cause de la bonne odeur.

Et lorsque le moment sera venu de leur proposer votre formation sur comment élaborer des dîners de famille inratables en moins de 20 minutes, ces personnes qui n’étaient à la base que de simples visiteurs, puis qui sont devenues des prospects et avec qui vous avez développé de véritables relations, n’hésiteront pas à vous dire “oui, j’en suis !”

Lorsque vous voulez digitaliser votre expertise, et ne pas vous contenter d’un site vitrine, vous devez garder en tête que les gens achètent de ceux qu’ils connaissent, apprécient et en qui ils ont confiance.

L’essentiel de votre travail en ligne revient donc à convertir de simples visiteurs sur votre site, en prospects, puis en clients, en créant une connexion et en développant une relation sincère et authentique.

Lorsque vous arrivez à faire cela, vous n’avez plus d’état d’âme lié à la hantise de vendre ! 

Vous proposez vos services et une aide à la décision, et c’est à votre prospect d’acheter ou pas.

Vous ne cherchez donc pas à vendre, vous cherchez à convertir ! 

Il ne s’agit pas de convaincre, il s’agit de connecter, éduquer, engager et exposer ! 

Mais quel rapport avec un tunnel de vente ?

C’est très simple, le tunnel de vente est l’outil qui va vous aider à convertir

C’est ce qui va vous aider à amener une personne à suivre un parcours pour qu’elle adopte une opinion, un ressenti ou une position envers un produit ou un service qu’elle n’avait jamais considéré auparavant.

Avec un tunnel de vente, vous allez pouvoir convertir un prospect qui n’a aucune connaissance de qui vous êtes et de ce que vous proposez, en un fidèle client.

Maintenant que vous savez à quoi ça sert et pourquoi vous devriez en avoir un, voyons ce que c’est plus précisément.

2/ Concrètement, c’est quoi un tunnel de vente ?

A la base on n’appelle pas cela un tunnel de vente mais un entonnoir de vente. 

Ça vient de l’anglais “Sales Funnel”. L’entonnoir en France est devenu un tunnel ?‍♀️, mais comme on le voit sur ce dessin, l’idée est bien celle de l’entonnoir :

Conversion tunnel de vente

On part de beaucoup (le haut de l’entonnoir), en sachant que ce n’est pas tous nos visiteurs qui vont devenir nos clients (le bas de l’entonnoir).

La méthode de l’entonnoir repose sur l’une des plus anciennes méthodes de marketing appelée AIDA, dont Elias St. Elmo Lewis, publicitaire américain, posa les bases à la fin des années 1800 (? c’est dans les vieux pots qu’on fait les meilleures soupes ?). 

AIDA est l’acronyme de :

  •   A – Attention :  attirer, capter l’attention du consommateur
  •   I – Intérêt : aiguiser son intérêt 
  •   D – Désir : stimuler son désir 
  •   A – Action : déclencher l’achat

Que l’on retrouve donc dans l’entonnoir de vente :

Conversion tunnel de vente

3/ Les 5 étapes d’un tunnel de vente qui convertit 

Aujourd’hui, pour avoir un tunnel de vente qui convertit bien, il est important de rajouter une étape supplémentaire qui vient après l’achat, celle du service et de la satisfaction du client. 

Conversion tunnel de vente

Étape 1 : Attirer du trafic (Attention)

C’est l’éternelle question que l’on se pose lorsqu’on veut digitaliser son expertise “comment est-ce que les gens vont me trouver ?”

On ne le répétera jamais assez, mais c’est grâce à du contenu de valeur !

Du contenu de valeur est du contenu qui règle les problèmes de votre client idéal et qui peut prendre la forme d’un aimant à clients, d’articles de blog, d’audios, de vidéos sur Youtube, de podcasts…

Pour vous aider à créer ce contenu, n’hésitez pas à lire ces deux articles :

Vous pourrez ensuite faire la promotion de votre contenu de valeur gratuit (afin de faire entrer les gens dans votre tunnel)  :

  • Sur vos réseaux sociaux,
  • Auprès de votre liste d’abonnés,
  • Avec de la publicité payante sur Facebook et Instagram,
  • A l’aide de tiers partenaires,
  • En utilisant des mots clés optimisés pour sortir dans les premiers résultats sur les moteurs de recherche comme Google.

Étape 2 : Recueillir l’adresse mail (Intérêt)

Lors de la promotion de votre contenu, vous allez diriger le trafic vers votre site (ou une simple page de capture) où les visiteurs pourront manifester leur intérêt en demandant à recevoir votre aimant à clients en laissant leur adresse mail.

Il s’agit bien d’une page de capture et non d’une page de vente ! 

Vous l’aurez bien compris, à ce stade, vous souhaitez uniquement créer une relation et donc aller plus loin avec vos visiteurs. 

L’erreur commise par de nombreuses personnes qui cherchent à digitaliser leur expertise, c’est de ne pas recueillir l’adresse mail des visiteurs. Ce qui ne leur permet jamais de passer à l’étape 3 du tunnel qui est une étape clé dans le processus de conversion !

Nous vous invitons à lire cet article pour mieux comprendre l’intérêt d’avoir une liste d’abonnés : “Comment développer une liste de contacts lorsqu’on démarre en ligne ?”

Étape 3 : Construire une relation de confiance (Désir)

Une fois que les visiteurs vous auront laissé leur adresse mail, ils seront automatiquement ajoutés à votre auto-répondeur.

Hum… encore un nom barbare ?…

Probablement ?

Mais un auto-répondeur est l’un des éléments les plus indispensables pour développer une activité sur le web. Pour en savoir plus sur ce qu’est un auto-répondeur, nous vous invitons à lire cet article : »C’est quoi un auto-répondeur et pourquoi vous devriez en avoir un ?« 

Et malgré son nom barbare, c’est tout simplement un outil qui va vous permettre de gérer votre liste de contacts – tout en étant en règle avec le RGPD – et de faire de l’email marketing.

Car vous ne pouvez pas gérer efficacement et professionnellement votre liste de contacts, à partir de votre boite mail personnelle Yahoo, Gmail ou Orange !

Votre auto-répondeur va vous permettre d’envoyer des emails en mode automatique, en fonction de certains événements déclencheurs : inscription à une newsletter, inscription à un aimant à clients, ouverture d’un mail, clic sur un lien ou même ajout d’un article dans son panier sur une boutique en ligne, sans finaliser la commande.

Grâce à votre auto-répondeur, vous allez pouvoir communiquer avec vos prospects pour continuer à délivrer de la valeur grâce à une séquence de mails de suivi pré-programmés.

C’est l’étape où vous développez et entretenez le désir en eux.

Étape 4 : Convertir (Action)

A la fin de la séquence de mails de bienvenue, il sera temps de proposer à vos prospects de devenir vos clients. Vous leur exposerez votre offre de service et vous les enverrez sur votre page de vente (page qui décrit précisément votre offre de service, ses avantages, témoignages, prix, garanties…) pour qu’ils passent à l’action. 

Étape 5 : Servir (Rétention-Satisfaction)

Enfin, dernière étape à ne jamais négliger, il faut continuer à servir le client, mais… aussi le prospect qui n’aurait pas acheté, en entretenant la relation et en continuant à connecter, éduquer, engager, partager, aider… 

Un prospect qui n’est pas encore un client, pourra le devenir au fil du temps. Quant à vos clients satisfaits, ils deviendront vos meilleurs ambassadeurs ! 

Résumons-nous…

Un tunnel de vente sert donc à convertir de simples visiteurs sur votre site en prospects, puis en fidèles clients. 

Cela se fait au travers de 5 étapes : attirer du trafic avec du contenu de valeur, recueillir l’adresse des visiteurs pour pouvoir construire et entretenir une relation de confiance avec eux, leur proposer d’aller plus loin avec vos services et sans cesse continuer à délivrer de la valeur.

Nous vous montrons ci-dessous à quoi peut ressembler concrètement un tunnel de vente pour la vente d’une formation sur les huiles essentielles :

Conversion tunnel de vente

La question que vous vous posez à ce stade est probablement “ok, mais comment je le construis mon tunnel ? Une pelle et une pioche ne vont probablement pas me suffire ?”

Comment faire un tunnel de vente

En effet… on vous explique tout juste là ?

4/ Comment construire votre premier tunnel

Il existe différents types de tunnels de conversion, en voici une liste synthétique allant du plus simple au plus compliqué :

  • Le tunnel classique avec un aimant à clients
  • Le tunnel de webinaire orchestré (pour les coachs, conférenciers…)
  • Un tunnel de boutique (avec relance panier abandonné, promotion flash…)
  • Le tunnel de vente haut de gamme (pour du coaching et/ou des masterminds) 
  • Un tunnel de lancement orchestré
  • etc…

Il est aussi possible de complexifier les tunnels avec des up-sells et des down-sells à plusieurs points de contact sur le tunnel. 

Mais dans cet article, nous nous concentrerons uniquement sur le tunnel classique “aimant à clients”, que tout le monde devrait avoir au moins sur son site. 

Nous vous rappelons que l’objectif d’un tel tunnel est :

  • D’augmenter votre liste d’abonnés en convertissant un simple visiteur (sur votre site ou page de capture) en prospect, 
  • De créer une connexion et une relation avec ce prospect. En lui délivrant de façon régulière de la valeur, il apprendra à vous connaître et à avoir confiance en vous,
  • Et de convertir le prospect en client, en lui proposant de l’accompagner encore plus loin avec une de vos offres de service.

Voici donc schématisé en forme de tunnel et non plus en forme d’entonnoir, un tunnel classique où l’on retrouve les 5 étapes que nous avons vues dans la leçon précédente (A.I.D.A.S).

Exemple d’un tunnel classique “Aimant à clients”

C'est quoi un tunnel de vente

Exemple d’un tunnel Challenge/Atelier

Ici vous avez aussi un exemple d’un tunnel “Challenge/Atelier” qui est aussi une forme de tunnel “aimant à clients » en plus sophistiqué :

C'est quoi un tunnel de vente

Comme vous le voyez, pour construire votre premier tunnel “aimant à clients”, il faudra assembler-relier-connecter différentes parties du tunnel, à savoir :

  • Créer un aimant à clients (gardez en tête que votre aimant à clients doit être en lien avec l’offre de service que vous entendez proposer au bout de votre tunnel),
  • Faire une page de capture (pour recueillir l’adresse mail des visiteurs) et une page de remerciement,
  • Rédiger une séquence de mails de bienvenue que vous programmerez dans votre auto-répondeur,
  • Et élaborer une page de vente, de paiement et de remerciement de façon à proposer votre offre de service.

Voici donc les différentes pièces à assembler pour créer votre premier tunnel de vente :

C'est quoi un tunnel de vente

Votre to-do : à vous de jouer maintenant !

Il vous reste à présent à recenser les différentes parties du tunnel que vous avez peut-être déjà sur votre site et à les relier entre elles pour en faire un tout cohérent, respectant la logique du tunnel de vente.

Si vous n’avez reconnu aucune de ces parties, alors commencez par le début en suivant cette to-do :

  • Créez un aimant à clients
  • Créez une page d’atterrissage pour décrire votre aimant à clients
  • Mettez-y un formulaire de capture d’adresse mail (code HTML de votre auto-répondeur, plugin ou prestataire tiers comme Sumo)
  • Reliez votre formulaire à votre auto-répondeur
  • Créez une page de remerciement avec les prochaines actions à faire pour le prospect
  • Ecrivez et programmez votre séquence de mails de bienvenue
  • Elaborez une page “offre de service” pour décrire l’offre que vous proposerez à la fin de votre tunnel
  • Créez une page avec les options de paiement et une page de remerciement après achat avec les instructions à suivre
  • Créez une courte séquence mail de suivi après achat.

Si vous souhaitez vous faciliter la vie – et la technique – vous pouvez aussi avoir recours à une plateforme tout-en-un pour créer vos premiers tunnels de vente, comme Systeme.IO Nous avons écrit un article pour en décrire les fonctionnalités (et surtout les avantages) : “Systeme.IO, le système tout-en-un pour digitaliser votre expertise simplement”.

Systeme.IO a été conçu pour créer des tunnels de vente facilement et intuitivement ; vous n’aurez pas besoin d’un site, vous n’aurez pas besoin d’un auto-répondeur, vous n’aurez pas besoin de solutions de paiement en ligne, vous n’aurez pas besoin d’une plateforme pour héberger votre cours en ligne. 

Vous pourrez avoir tout cela en un seul et même endroit, comme vous le découvrirez dans l’article sus-visé.

Et si vous voulez aller encore plus vite et plus simplement, sachez que :

  • Nous avons une Masterclasse de plus de 2 heures entièrement consacrée aux tunnels de vente au sein de l’Académie Meraki ! C’est un pas-à-pas pour vous aider dans toutes les phases de la création de votre tunnel.
  • Et nous avons aussi mis en place un Kit de Templates “prêts-à-l’emploi” pour créer des tunnels de vente qui convertissent en moins d’une heure !
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Bravo pour être arrivée à la fin de cet article qui était assez long ! 

A ce stade, vous avez probablement une meilleure compréhension de la stratégie pour digitaliser votre expertise avec bienveillance et éthique.

Vous commencez à avoir une vue d’ensemble de la stratégie de digitalisation et c’est une très bonne chose, car cela va vous permettre d’être plus intentionnelle dans vos actions, dans la création de vos contenus et de vos aimants à clients.

Il se peut que vous ne convertissiez pas comme vous l’auriez souhaité au début. Rassurez-vous, avec quelques petits réglages par ci et par là, vous pourrez ajuster et améliorer vos tunnels. 

Et n’hésitez surtout pas à demander à rejoindre le groupe de la Communauté Meraki pour venir nous poser vos questions, demander de l’aide ou partager votre futur tunnel ?.

Armelle & Eugénie

Bien cordialement, et avec passion,

Armelle & Eugénie

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