Comment vendre grâce à une séquence de mails de bienvenue ?

Vendre

Mariés 👰‍♀️🤵 au premier regard… 

C’est à la télé, mais pas vraiment dans la vraie vie de tous les jours, non ?

Et encore moins dans le monde “en ligne” ! 

Convertir un simple prospect (≃ inconnu) en client (≃ marié) ne se fait pas au premier regard 👀.

Tout comme dans une relation amoureuse, il va falloir passer par plusieurs phases de découvertes et d’appréciation, avant d’entendre “oui, je le veux” !

Il y a donc la phase de séduction, où l’on propose à notre prospect de nous laisser son adresse mail (et non pas son 06 😅) pour que l’on puisse commencer à communiquer et créer une relation avec lui.

Puis une phase de découverte, pendant laquelle on va lui donner l’occasion d’en savoir plus sur nous et de découvrir et mesurer notre expertise.

Et enfin une phase d’engagement, où on va lui demander s’il veut aller plus loin avec nous, pour vivre d’autres expériences.

Faire en sorte qu’une personne s’abonne à votre liste d’informations et devienne votre prospect (Phase I), c’est une première victoire ! 

Mais comment transformer ensuite ce simple prospect en un client payant ? 

Comment passer de la phase de séduction à la phase d’engagement ? 

La réponse est simple 👉 grâce à une séquence de mails de bienvenue !

C’est quoi une séquence de mails de bienvenue ?

Une séquence de mails de bienvenue (qu’on appelle aussi séquence de follows-up), est une série d’e-mails pré-écrits, qui est envoyée automatiquement, dès que quelqu’un fait une action particulière, comme de demander à recevoir votre aimant à clients.

Cette série est envoyée dans un ordre prédéterminé et à des intervalles prédéterminés par le biais d’un auto-répondeur. Vous devez donc définir et créer votre séquence de mails de bienvenue qu’une seule fois. Et déterminez la fréquence à laquelle vous souhaitez que vos abonnés entendent parler de vous. 

Vous vous demandez peut-être comment vous avez trouvé ce nouvel abonné ?

En fait, ce n’est pas vous qui l’avez trouvé, c’est lui qui vous a trouvé ! 

Parce que, ne l’oubliez pas, tout a commencé par la phase de séduction. Vous l’avez donc attiré à vous grâce à un aimant à clients (si vous ne savez pas ce que c’est, n’hésitez surtout pas à aller lire cet article : Comment créer un bon aimant à clients ?)

Il a donc rempli un formulaire en laissant son nom et son adresse mail pour recevoir son “cadeau”. Il fait à présent partie de vos abonnés ; il est dans votre liste. 

Il est donc temps de sortir le grand jeu et de passer à la phase 2, la phase de découverte, celle où il ne va pas regretter une seule seconde d’avoir été séduit. 

Et pour ça, vous allez lui envoyer votre séquence de mails de bienvenue.

A-t-on vraiment besoin de mettre en place une séquence de mails de bienvenue ?

Vous l’aurez compris avec l’analogie faite ci-dessus, la séquence de mails de bienvenue est la phase intermédiaire qui permet de passer de la phase séduction à la phase d’engagement !

C’est aux termes de cette phase, si elle est bien menée, qu’un simple prospect deviendra  un acheteur.

Dans le marketing, il est d’usage de dire que les gens achètent de ceux qu’ils connaissent, aiment et à qui ils font confiance.

Alors, oui ! 

Vous avez vraiment besoin de mettre en place une séquence de mails de bienvenue, pour que vos nouveaux abonnés :

  1. apprennent à vous connaître (pourquoi c’est vous l’expert et comment vous pouvez le démontrer, notamment en les envoyant vers une sélection de vos articles ou en partageant des témoignages clients)
  2. vous apprécient pour qui vous êtes authentiquement (avec vos qualités et vos défauts – et pas commercialement derrière un masque. Il faut humaniser la démarche digitale et c’est là que les réseaux sociaux entrent en jeu. Exprimez vos opinions, même si elles risquent de ne pas faire l’unanimité).
  1. et puissent vous faire confiance (suffisamment pour pouvoir vous ouvrir leur porte-monnaie par la suite 😉).

Qu’est-ce qu’on doit écrire dans une séquence  de mails de bienvenue ?

Vous vous souvenez qu’on a dit qu’il fallait sortir le grand jeu ? 

Alors une séquence de mails de bienvenue “top classe” ne doit pas promouvoir immédiatement vos offres, mais elle doit :

  • donner à votre nouvel abonné la possibilité de vous connaître, 
  • afin qu’il voit pourquoi vous êtes spéciale, 
  • pourquoi vous êtes une experte, 
  • pourquoi il devrait vous lire vous plutôt que quelqu’un d’autre 
  • et comment vous allez pouvoir l’aider à régler ses problèmes ou à réaliser ses désirs.

Pour cela, vous pourrez suivre ces 3 recommandations.

1. Donner envie de « consommer » votre aimant à clients

Le cadeau (aimant à client) que vous avez offert à votre prospect pour le séduire afin qu’il s’abonne, doit être qualitatif. Il délivre de la valeur et votre nouvel abonné pourra obtenir des résultats, à condition… qu’il s’en serve !

Or, la plupart des gens ont leur boîte mail qui déborde de « gratuits », qu’ils remettent à plus tard. Il est donc important de donner l’envie à votre nouvel abonné de consommer tout de suite votre cadeau, pour qu’il obtienne des résultats – tout de suite – et qu’il test et mesure la valeur que vous êtes apte à lui délivrer.

Votre séquence de mails de bienvenue devra donc continuer à mettre en valeur les bénéfices de votre aimant à clients et les résultats que votre nouvel abonné pourra obtenir s’il l’utilise.

2. Apprendre à mieux connaître votre client idéal

Vous pouvez également vous servir de votre séquence de mails de bienvenue pour mieux connaître votre client idéal. 

Si vous avez suivi la bonne stratégie pour digitaliser votre expertise, vous avez élaboré votre aimant à clients pour qu’il réponde à une problématique précise de votre client idéal (il doit régler un problème, avec une solution, pour une personne). 

Grâce à votre séquence de mails de bienvenue, vous allez pouvoir vérifier et/ou compléter, les informations que vous avez collectées sur lui. Vous pourrez très bien lui demander de répondre à un de vos mails en vous disant ce qu’il fait dans la vie, où il habite, pourquoi il s’est intéressé à vous, comment vous pouvez mieux l’aider etc.

3. Faire le lien entre votre offre gratuite et votre offre payante

Enfin, le plus gros travail de votre séquence de mails de bienvenue, va être de faire le lien 🔗 entre votre offre gratuite et votre offre payante. 

Lorsque vous avez pensé à votre offre gratuite, vous avez aussi pensé à votre offre payante. 

Et vous vous êtes logiquement demandé : “Quelle sera la suite logique à proposer après ?” 

Plus le chemin entre ces deux offres sera court, plus il vous sera possible de vendre votre offre payante à l’issue de votre séquence de mails de bienvenue. 

Si votre offre payante n’a aucun – ou très peu de liens – avec votre offre gratuite, il vous sera très difficile de faire la connexion entre les deux au sein de votre séquence de mails de bienvenue. 

Pour revenir à notre analogie de départ, vous ne pouvez pas séduire une personne en mettant en avant certains atouts, pour ensuite dévoiler une autre partie de vous qui n’a rien à voir avec cette première partie 🙅‍♀️.

Exemple d’une séquence de mails de bienvenue après téléchargement d’un aimant à clients

On a parlé de séduction, donc tout ça reste très personnel !

C’est pourquoi nous ne proposons pas de “templates” avec des blancs à compléter.

Votre séquence de mails de bienvenue doit refléter votre histoire, votre personnalité, votre voix, votre plume. Vous allez y parler des problèmes que vous avez rencontrés, des solutions que vous avez trouvées, de vos prises de conscience… mais toujours en lien avec le problème spécifique de votre client idéal !

Il n’est donc pas possible de vous donner des templates tout fait de ce que vous devez écrire. Nous allons toutefois vous donner les grandes lignes que vous pourrez personnaliser à votre sauce. 

Les délais entre chaque mails sont indicatifs, encore une fois, c’est à vous d’adapter en fonction de votre offre, de son prix, de vos contenus et de votre client idéal !

Petit Rappel

Voici schématiquement comment un tunnel de vente vous aide à transformer un prospect en client, grâce à un aimant à clients et à sa séquence d’emails de bienvenue. Vous retrouverez une explication plus détaillée dans notre article C’est quoi un tunnel de vente et comment en construire un ?

Séquence de mails de bienvenue

📧 Premier mail – envoyé tout de suite après le téléchargement de votre gratuit  (J) :

Dans ce premier mail, vous allez pouvoir :

  • Remercier votre nouvel abonné pour la confiance qu’il vous a accordée,
  • Lui délivrer son cadeau (au travers d’un lien, d’une pièce-jointe…)
  • Lui rappeler le bénéfice de ce cadeau (rappelez-vous que vous devez continuer à “vendre” votre offre gratuite pour vraiment donner envie à votre prospect d’aller la voir, la télécharger, l’utiliser…)
  • Lui expliquer à quoi il doit s’attendre. Par exemple, qu’il va recevoir d’autres mails  pour  apprendre  à régler ….  (mettre en avant une facette de son problème ou frustration) ou à obtenir….  (mettre en avant un de ses désirs) et  que  si  ça  ne  l’intéresse pas il peut toujours se désabonner (lui expliquer comment).
  • Facilitez la conversation en ajoutant à la fin de votre email un paragraphe comme « Je suis vraiment honorée (flattée, contente…) de vous avoir comme nouvel abonné à ma liste d’informations. J’espère pouvoir continuer à vous aider dans …… (ce que votre client idéal cherche à accomplir, par exemple « la digitalisation de votre expertise »). Bien évidemment, s’il y a quoi que ce soit que vous souhaiteriez me partager ou me demander, cliquez juste sur « répondre ou envoyez-moi un  mail à …..
  • Vous pouvez également ajouter  un  P.S  pour  teaser  le  prochain  mail.  Par  exemple  : Après-demain,  je  vous  enverrai  un  nouveau mail  pour vous montrer quel aliment pris au petit-déjeuner vous assure une énergie folle pour la journée entière !
  • Vous pouvez aussi rajouter un autre P.S : PPS : n’hésitez pas à me rejoindre sur Instagram pour recevoir chaque jour un conseil nutrition simple et facile ! 

📧 Deuxième mail (J + 2) :

Ce deuxième mail est envoyé deux jours après le premier. 

Son objectif est de refaire la promotion de votre aimant à clients. Vous allez, par exemple, expliquer à votre nouvel abonné, pourquoi vous l’avez créé et comment il peut l’aider à solutionner tel ou tel problème.

Rappelez-lui de le télécharger au cas où il ne l’aurait pas déjà fait. Remettez le lien et invitez-le à vous contacter en cas de problème. Montrez-vous accessible et à sa disposition.

Vous pouvez aussi teaser le prochain mail (par exemple : Dans mon  prochain  mail  je  vous  parlerai  d’un  cas  pratique, comment  Sophie  a  perdu  4 kg  en  deux  semaines  en supprimant un seul aliment de son alimentation).

📧 Troisième mail (J + 5) :

Ce troisième mail dans votre séquence de mails de bienvenue, est envoyé 5 jours après le premier.

Vous allez pouvoir commencer à être plus intime et à parler de VOUS à votre nouvel abonné. Qui êtes-vous et quelle est votre histoire. Partagez-lui ce qui vous passionne, quelle est votre mission, quel est le pourquoi de votre entreprise. Vous pouvez même partager vos coups de gueule 😅. 

Puis partagez un cas pratique : comment vous avez pu aider un de vos clients à obtenir….. ou à faire ……

Commencez à communiquer autour de la valeur de votre expertise. Invitez-le à aller lire un article sur votre blog qui illustre ledit cas pratique par exemple.

Puis intéressez-vous à votre prospect, et demandez-lui de cliquer sur “répondre” pour échanger avec vous. 

Voici un extrait d’un de nos emails (le 3ème) tiré d’une séquence d’emails de bienvenue :

“…. Alors nous serions vraiment ravies d’en apprendre plus sur vous. De la même manière que nous vous avons partagé un bout de notre histoire, vous pouvez partager un bout de la vôtre avec nous.

Quels sont vos rêves ? Qu’est-ce qui fait vibrer votre coeur chaque jour ? Qu’est-ce qui vous fait peur ? Comment pouvons-nous vous aider ?

N’hésitez pas à cliquer simplement sur le bouton répondre pour nous partager tout ça (prenom). Et même si vous ne le faites pas maintenant, sachez que nous sommes – et serons toujours –  là lorsque vous serez prête !”

📧 Quatrième mail (J + 10) :

Cet mail est donc envoyé 10 jours après le premier.

Continuez à apporter de la valeur à votre nouvel abonné et pourquoi ne pas agréablement le surprendre en lui offrant un cadeau supplémentaire ?

Ça peut être un PDF complémentaire, une vidéo d’astuce, un audio de méditation… voyez ce qui peut l’aider et qui complémente bien votre aimant à clients.

Puis proposez-lui de vous rejoindre sur votre groupe si vous en avez un pour répondre à ses questions, ou orientez-le vers un de vos réseaux pour rester en contact.

📧 Cinquième mail (J + 14) :

Il est envoyé 14 jours après le premier. Cela fait donc deux semaines que vous échangez avec votre nouvel abonné. Vous pouvez commencer à évoquer la possibilité qui lui est offerte d’aller plus loin avec vous.

Pour cela, vous pouvez partager un témoignage, des résultats, un nouveau cas pratique et proposer à votre lecteur de voir comment il peut, lui aussi, aussi avoir de tels résultats.

Il sera alors temps de partager le lien 🔗de la page de vente de votre offre payante pour que votre nouvel abonné découvre vos produits.

📧 Sixième à dixième e-mail :

Vous pouvez continuer votre séquence d’e-mails de bienvenue en continuant à délivrer de la valeur et à partager des témoignages de personnes ayant souscrit à votre offre. Vous pouvez même envisager d’offrir un code de réduction valable pendant X heures ou X jours.

Attention toutefois…

La séquence que nous venons de voir est valable si vous n’avez pas de newsletter (lettre d’informations) hebdomadaire. 

Sinon nous vous recommandons de l’écourter et de la réduire à 7 jours maximum, afin que votre nouvel abonné n’ait pas l’impression de recevoir chaque jour des mails de votre part !  La phase de “désir” se poursuivra via votre newsletter hebdomadaire comme nous allons le voir plus loin.

💡Pensez à configurer votre auto-répondeur pour que vos mails ne partent pas le même jour que votre lettre d’info hebdomadaire (sauf si vous avez séquencé votre liste comme on l’explique ci-après).

La séquence de mails de bienvenue spéciale Coach

Peut-être que depuis quelques paragraphes, vous vous dites “mais moi 🤨, j’ai pas d’offres digitales à promouvoir ! Je suis coach ou j’accompagne les gens en 1 to 1”.

Alors je fais comment ?

En fait, ça ne change rien pour vous. La séquence de mails de bienvenue reste la même, à part l’appel à l’action dans vos emails, qui va être de réserver un appel découverte avec vous.

Plutôt que de mettre un lien vers une page de vente, vous mettrez un lien vers un agenda en ligne comme Calendly, pour que votre abonné réserve un créneau horaire et que vous ayez l’occasion d’échanger « pour de vrai » avec lui. 

5 conseils supplémentaires pour bien rédiger votre séquence de mails de bienvenue

  1. Cultivez l’émotion

Gardez dans un coin de votre tête l’analogie amoureuse lorsque vous rédigerez vos mails. Les achats sont émotionnels (c’est après coup qu’on les justifient rationnellement). 

  1. Pensez au P.S

Si vous avez quelque chose d’important à faire savoir, glissez-le dans le P.S 😉et même dans le P.P.S

  1. Terminez avec un appel à l’action 

L’appel à l’action est la partie la plus importante dans votre séquence de mails de bienvenue. Lorsqu’il est effectué correctement, il convaincra votre prospect de faire cette action, qu’il s’agisse d’aller lire un article, de voir une page de vente ou de vous suivre sur les réseaux sociaux. 

Faites en sorte que votre appel à l’action soit aussi évident que possible dans l’e-mail. Vous pouvez mettre un bouton, ou la police en gras et utiliser une couleur distincte pour le lien. 

  1. Donnez envie

Teasez votre prochain email pour donner envie à votre nouvel abonné. Vous pouvez aussi vous arrêter au milieu d’une histoire en disant que ça commence à faire long et que la suite arrivera demain.

  1. Respectez la règle des 1 

Qui dit qu’un email a 1 et 1 seul objectif 🎯!

Il faut éviter de mettre beaucoup de liens vers « plein d’endroits » dans chaque mail de votre séquence de mails de bienvenue. Soit vous les envoyez vers un de vos articles de blog. Soit vous les envoyez vers votre groupe Facebook. Soit vous les envoyez vers votre Instagram. Mais vous ne leur demandez pas de faire tout ça dans le même mail.

Qu’est-ce qu’il se passe à la fin de la séquence de mails de bienvenue ?

Selon l’effectivité de votre séquence, vous aurez fait votre première vente 👏. 

Et si ce n’est pas une vente au sens propre, vous aurez vendu votre nouvel abonné sur le fait que vous êtes une personne experte et que vous pouvez effectivement l’aider à solutionner son problème ou à réaliser ses désirs.

Et donc que vos mails méritent toute son attention 👀, voire même l’⭐️des contacts VIP 😁.

Parce que oui, vous allez continuer à lui écrire 😉.

Reprenons l’histoire là où nous nous étions arrêtées…

Vous avez séduit votre nouvel abonné. 

Vous lui avez montré que vous aviez du potentiel et que s’il s’engageait avec vous, vous pourriez faire de belles choses ensemble (👶🤣).

Vous arrivez à la fin de votre séquence de mails de bienvenue et il a pu se passer 2 choses :

  1. Votre nouvel abonné s’est engagé et a acheté une de vos offres d’entrée.
  2. Votre nouvel abonné ne s’est pas engagé avec vous. Il n’y pas eu de vente.

Que feriez-vous dans la vraie vie ? 

  1. C’est bon, tu t’es engagé, j’ai eu ce que je voulais… bye bye
  2. Pfft, tu sais pas à côté de quoi tu passes… bye bye

Ou… continueriez-vous à tisser des liens et à encore mieux apprendre à vous découvrir mutuellement ?

Sachant que, dans les deux cas de figure cités ci-dessus :

  1. Il est plus facile de vendre un produit à une personne qui a déjà acheté de vous,
  2. Avant qu’une vente se fasse, il faut en moyenne 7 points de contact.

Vous voyez que vous avez tout à gagner à continuer à communiquer avec votre nouvel abonné, via une newsletter classique, une fois que votre séquence de mails de bienvenue sera terminée.

« Il est tant d’apprentissage en amour : savoir donner, savoir écouter, savoir surprendre, savoir rester sincère, savoir être patient…

Car une histoire qui débute ne se déroulera pas de la façon dont nous l’avons découverte lorsque nous l’avons croisée. Elle ne restera pas ainsi, figée, comme à cet instant T. Elle évoluera en fonction des expériences de vie que nous ferons, de notre propre évolution, et ces changements amèneront au fil du temps les amoureux à se rapprocher plus encore, ou à s’éloigner. « 

Extrait de « Agir et penser comme le petit prince » de Stéphane Garnier

Concrètement comment ça se passe ?

Imaginons que vous ayez une newsletter hebdomadaire (et si vous ne savez pas ce que vous pourriez bien y raconter, nous écrirons un autre article à ce sujet 😉).

L’idéal, c’est de séquencer votre liste d’abonnés, pour ne pas qu’ils reçoivent votre newsletter tant qu’ils reçoivent votre séquence de mails de bienvenue. 

Une fois la séquence terminée, ils seront automatiquement basculés sur une liste “générale” et recevront chaque semaine votre lettre d’information. 

Et c’est au travers de cette lettre que vous pourrez continuer à délivrer de la valeur, mais aussi à faire la promotion de vos offres.

Et si on n’a pas de newsletter ? 

Il faut bien comprendre que le but d’un aimant à clients, c’est d’augmenter le nombre d’inscrits à votre liste d’information afin que vous puissiez, en communiquant sur des bases régulières, créer et développer avec eux une relation de confiance. La phase de “désir” ne doit pas s’arrêter…comme dans la vraie vie… 🤷‍♀️

Il serait donc regrettable d’avoir fait tout ça, pour rien…

Nous ne pouvons que vous recommander de cultiver votre relation avec votre liste. Vous ne pourrez pas lui écrire que le jour où vous aurez une offre à lui vendre ou un lancement quelconque…

Si un mail hebdomadaire vous effraie, vous pouvez choisir d’écrire à votre liste de façon spontanée, et suivant votre inspiration du moment. Mais veillez toutefois à ne pas laisser plus de 15 jours entre deux mails, sinon vous finirez vite aux oubliettes.

Tout le monde n’a pas une newsletter et pourtant c’est ce qui fait la différence en ligne 👉 prendre soin de ses prospects et cultiver cette connexion et cette relation de confiance.

Et maintenant ?

La séquence de mails de bienvenue n’a pas pour objectif de vendre. Elle a pour objectif de donner envie à votre nouvel abonné d’acheter ! 

Si vous comprenez cette nuance, et que vous suivez les recommandations de cet article, alors vous pourrez facilement rédiger votre séquence de mails de bienvenue !

Après avoir rédigé votre séquence de mails de bienvenue, laissez-la reposer pendant un jour ou deux. Ensuite, revenez-y et essayez de la lire comme le ferait un nouvel abonné. Pouvez-vous couper des phrases, enlever des mots ou même des paragraphes entiers sans diluer votre message ?

Si c’est le cas, faites-le.

Il est d’usage de dire que l’argent est dans notre liste.

Mais c’est un raccourci… 

L’argent est dans la relation qu’on crée avec les personnes qui se sont abonnées à notre liste. 

Et c’est cette relation que vous allez commencer à construire avec votre séquence de mails de bienvenue 🤝💖.

Armelle & Eugénie

Bien cordialement, et avec passion,

Armelle & Eugénie

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