Vous avez travaillé dur pour créer une offre exceptionnelle, mais vous vous demandez peut-être comment augmenter sa valeur perçue et en justifier le prix auprès de vos clients ? 🤔
Lorsqu’il s’agit de vendre, il ne suffit pas de fixer un prix ; il faut que vos clients perçoivent et ressentent la valeur réelle de ce qu’ils envisagent d’acheter. 😍
Et pour cela, nous allons vous montrer comment enrichir votre offre, produit ou service pour en augmenter sa valeur perçue, ainsi que 6 techniques éprouvées pour justifier – et minimiser – son prix 👇
Comment augmenter la valeur perçue de votre offre ?
6 Méthodes pour justifier le prix de votre offre
Méthode 1 : Le retour sur investissement
Méthode 2 : Si vous deviez le faire seul
Méthode 3 : Le pourquoi du prix
Méthode 4 : Opposer le prix au coût
Méthode 5 : Minimiser l’investissement ou le comparer
Méthode 6 : L’empilement de valeurs
Alors, que vous vendiez des e-books, des formations, du coaching ou des services, préparez-vous à découvrir comment rendre vos prix totalement irrésistibles et transformer les sceptiques en acheteurs convaincus. 💖
Comment augmenter la valeur perçue de votre offre ?
La perception de valeur est un élément fondamental qui peut déterminer le succès ou l’échec de votre offre.
Il ne suffit pas que votre offre soit de haute qualité ; vos clients doivent également la percevoir comme telle.
Comprendre la valeur perçue
En ajoutant des éléments enrichissants, en améliorant la présentation, ou en proposant du contenu additionnel, chaque modification peut significativement augmenter l’attrait de votre offre. ✨
Et la bonne nouvelle 🎉, c’est que vous pouvez enrichir très simplement votre offre de base pour en augmenter la valeur perçue par votre prospect, sans devoir y consacrer beaucoup de temps ou d’énergie ! ⌛
Prenons l’exemple de la vente d’un E-book
Un e-book en lui-même a une faible valeur perçue, mais il est possible de modifier cette perception en l’enrichissant de 3 façons :
🎤 Enregistrez-vous en train de lire le livre : vous avez à présent un audio-book en plus à proposer et cela ne vous prendra guère de temps en plus. Par contre, cela s’adressera à un nouveau public qui consomme du contenu audio lors de ses déplacements, plutôt que du contenu écrit 😉
🎥 Ensuite, enregistrez quelques courtes vidéos pour souligner les principaux points clés de chaque chapitre (et vous n’êtes pas obligée de vous montrer !) ; vous avez donc maintenant également un produit vidéo.
Et là encore, vous allez toucher une autre catégorie d’audience.
📝 Et si vous ajoutiez à cela un guide de démarrage rapide, un cahier d’exercices, une liste de ressources et des check-lists ? Ce sont des petits compléments qui non seulement augmentent la valeur perçue de votre produit, mais le rende aussi plus actionnable !
En l’enrichissant ainsi, vous aurez augmenté la valeur perçue de votre simple e-book et vous pourrez proposer à la vente un véritable système, plutôt qu’un simple livre.
Ce raisonnement est également valable pour transformer une simple séance de coaching – on un infoproduit – en un programme de transformation à valeur ajoutée !
9 questions à vous poser pour augmenter la valeur perçue de votre offre et justifier son prix
Si vous pensez que votre offre a besoin d’être enrichie, posez-vous ces questions :
- Puis-je créer une version audio de mon produit ?
- Puis-je créer une version vidéo de ce produit, ou lié à ce produit ?
- Puis-je créer des feuilles de calcul, des check-lists ?
- Puis-je créer un groupe gratuit où tous mes clients peuvent s’offrir mutuellement une assistance supplémentaire ?
- Puis-je créer un guide de démarrage rapide afin qu’ils puissent utiliser une partie de mon produit et obtenir des résultats immédiatement ?
- Puis-je créer une liste de ressources gratuites liées à ce produit, qui peuvent améliorer ce produit ?
- Puis-je faire un webinaire/Masterclasse sur un certain aspect de ce produit qui augmenterait considérablement sa valeur ?
- Puis-je créer des templates “faits pour vous” qui aideront mes clients à mieux utiliser mon produit ou à obtenir des résultats plus rapides ?
- Puis-je proposer un soutien, un coaching ou une formation supplémentaire ?
Nous pourrions, par exemple, très facilement augmenter la valeur perçue de ce simple article de blog, en y insérant une petite check-list/aide à la décision comme cela 👇
Une fois que vous aurez enrichi votre produit pour en améliorer la valeur perçue, vous pourrez appliquer une (ou plusieurs) des 6 méthodes proposées ci-dessous pour en justifier au mieux le prix ! 😍
6 Méthodes pour justifier le prix de votre offre
Un de vos objectifs sur votre page de vente, c’est de minimiser le prix de votre offre.
Si vous pouvez faire en sorte que la valeur semble aussi élevée que possible et que le prix semble aussi bas que possible, vous aurez réussi une partie de votre mission !
Il existe plusieurs façons de justifier et de minimiser le prix de votre offre pour le faire paraître très petit par rapport à toute la valeur que vous offrez et que vos clients vont obtenir.
Méthode 1 : Le retour sur investissement
La première méthode consiste à montrer aux visiteurs de votre page de vente, donc à vos potentiels acheteurs, que ce qu’ils paient aujourd’hui, leur fera gagner beaucoup plus en retour… 😍 et que c’est donc un investissement qu’ils récupéreront rapidement.
Il est important de leur faire comprendre que ce n’est pas une dépense, mais un investissement, qui doit donc générer des gains futurs !
Par exemple :
Avec cette formation qui vous apprend à faire des publicités sur Facebook, vous pourrez gagner 2€ pour chaque euro investi. Vous aurez ainsi amorti cette formation en moins de 15 jours !
Méthode 2 : Si vous deviez le faire seul
Avec cette méthode, vous montrez à vos potentiels clients, tous les ennuis, les maux de tête, l’argent et le temps qu’il leur faudrait s’ils devaient découvrir par eux-mêmes, ce que vous vous apprêtez à leur montrer ou à les aider à faire.
Ce que vous devez faire pour que cette technique puisse fonctionner, c’est d’expliquer tous les coûts en temps et en argent qu’il vous a fallu supporter pour développer la solution qu’ils recherchent, et que vous leur offrez pour une fraction du prix et/ou de l’énergie que cela vous a coûté pour apprendre.
Par exemple, sur la page de vente de notre programme signature “Créer et lancer son premier site de membres en 90 jours”, nous expliquons comment nous allons pouvoir leur faire gagner du temps, de l’argent et éviter des nœuds 🤯 dans la tête 👇
Nous avons également une vidéo, dans laquelle nous racontons notre histoire et le temps, l’argent, les nuits sans sommeil qu’il nous a fallu supporter pour en arriver là.
Notre promesse, c’est de leur éviter d’avoir à traverser ce parcours du combattant 😅
Méthode 3 : Le pourquoi du prix
Contrairement à ce qu’on peut croire, les gens se fient rarement au prix ; au contraire, un prix bas peut dévaloriser votre offre et faire penser qu’elle est de mauvaise qualité.
Ce qui leur importe, c’est d’avoir l’impression de faire une affaire !
Il faut donc justifier pourquoi votre offre est à ce prix-là qui est très accessible, sinon, les gens assimileront votre bas prix à une qualité inférieure.
Et les raisons peuvent être nombreuses, (le tout c’est que de votre côté ce soit réellement la vraie raison 😉) ; il est donc important de préciser sur votre page de vente pourquoi le prix que vous facturez est bien inférieur à la valeur réelle et à ce que vous devriez facturer.
Voici des exemples de “bonnes raisons” pour justifier un prix inférieur à la valeur réelle :
- Parce que vous organisez bientôt un évènement Live et que si vos clients ont de super résultats avec votre programme, ils seront plus enclins à venir à cet évènement,
- Parce que vous avez un autre programme “signature” et que s’ils obtiennent déjà des résultats avec ce premier programme, il y a de fortes chances que vous ayez l’opportunité de les accompagner dans ce programme premium,
- Parce que c’est un nouveau programme et que vous espérez que votre acheteur sera tellement ravi qu’il acceptera bien volontiers de vous laisser un témoignage,
- etc.
L’exemple de Canva Experience
Canva Experience est notre site à abonnement à 7€/mois qui s’adresse aux entrepreneures créatives qui veulent communiquer en se faisant plaisir, sortir du lot et avoir plus de clients !
C’est une toute petite somme pour beaucoup de valeur, mais nous avons 3 bonnes raisons à cela 😂 et nous les affichons noir sur blanc 👇
Méthode 4 : Opposer le prix au coût
Inversement, si vous vendez votre offre à un tarif qui semble plus élevé que ce que pratiquent vos concurrents, il faudra alors démontrer qu’à la sortie votre offre coûtera moins cher afin de justifier le prix de votre offre.
Il y a une expression qui dit qu’il faut être riche pour acheter pas cher !
Cela sous-entend que lorsqu’on achète quelque chose à bas prix, c’est parce que souvent, il est de moins bonne qualité, ce qui va engendrer des coûts supplémentaires.
Il y a d’un côté le prix, et de l’autre ce que ça coûte réellement.
Le prix est quelque chose que vous ne payez qu’une seule fois, mais le coût est quelque chose dont vous devrez vous soucier pendant toute la durée de vie du produit.
Si vous achetez une paire de baskets bon marché pour le prix de 40 € et qu’elle ne dure que 2 mois avant de se déchirer, cela vous aura coûté 20 € par mois.
Si vous achetez une paire de bonnes baskets pour le prix de 80 €, mais qu’elle vous dure un an, cela vous aura coûté 6,67 € par mois.
Selon-vous, quelle est la meilleure affaire ?
La paire de baskets 👟 avec le prix plus élevé vous aura coûté moins cher !
Et c’est ce que vous devez faire comprendre à vos lecteurs sur votre page de vente, si vous pensez que votre prix est plus élevé que ce qui se pratique ailleurs.
Méthode 5 : Minimiser l’investissement ou le comparer
Une cinquième technique pour justifier le prix de votre offre consiste à « minimiser l’investissement”.
Ici, vous réduisez le prix à quelque chose d’insignifiant.
Votre produit ne coûte pas 30 € par mois, mais 1 € par jour.
Vous pouvez aussi le comparer à une dépense habituelle.
Il est très courant de voir sur des pages de vente ce type de phrase : “Ça vous coûtera moins cher qu’un café par jour et ça vous fera beaucoup plus de bien !”
1 Starbucks par jour ou une formation… choix Cornélien 😅
Méthode 6 : L’empilement de valeurs
La dernière méthode pour justifier le prix de vos offres consiste à décomposer les différents éléments qui constituent votre offre afin de leur attribuer, à chacun, une valeur propre.
Faites ensuite le total de la valeur de chacun de ces éléments, dans le but de montrer que c’est bien plus que ce que vous facturez réellement.
C’est ce que nous faisons sur la page de vente de l’Académie Meraki 👇
💡Attention à ne pas abuser de cette technique et surtout d’indiquer des valeurs réelles et non sorties d’un chapeau de magicien 🎩🪄
Nous voilà arrivées au bout de cet article sur comment maximiser la valeur perçue et justifier efficacement le prix de vos offres.
En enrichissant votre offre et en communiquant clairement la valeur ajoutée, vous aidez vos clients à comprendre non seulement ce qu’ils achètent, mais aussi pourquoi cela en vaut la peine.
Et si vous souhaitez en plus apprendre à créer des offres irrésistibles, ou une page de vente en moins de 48 heures, sachez que c’est exactement ce que nous vous enseignons au sein de l’Académie Meraki !
Le présent article est un extrait d’un module consacré à l’amélioration de sa page de vente, dans lequel nous expliquons également :
- Comment créer un sentiment de rareté et d’urgence
- Et la méthode en 3 étapes pour trouver les bénéfices de son offre
Pour moins cher qu’un café par jour, vous pouvez mettre la main sur plus de 4.000€ de ressources, le calcul est vite fait 😂 👇
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